Анализ сегментации рынка: определение и примеры

Ваши клиенты не чувствуют себя вынужденными покупать или взаимодействовать с вашими предложениями, потому что их потребности не удовлетворяются. Лучший способ понять, чего хотят клиенты — это анализ сегментации рынка. В этой статье вы узнаете:

1. Что такое анализ сегментации рынка?
2. Самые популярные и распространенные типы сегментации.
3. Почему все это имеет значение?
4. Как самостоятельно провести анализ сегментации рынка?

Что такое анализ сегментации рынка?

Анализ сегментации рынка — это исследование клиентов, разделенных на более мелкие группы, для понимания их конкретных характеристик, таких как поведение, возраст, доход и личность. Компаниям легче рекламировать, когда они продают меньшему сегменту клиентов. Таким образом, каждая кампания может быть очень точной и в соответствии с характеристиками каждой группы. То, как компания должна демонстрировать продукт или услугу, зависит от того, на какую группу они нацелены.

Почему предприятия используют сегментацию рынка?

Кредитное плечо. Это основная причина, по которой любая компания будет использовать сегментацию рынка, предлагая акции, распродажи и новые продукты. Когда компания может сосредоточиться на деталях сегментированных групп (а не на массовых покупателях), использовать преимущества легче, чем когда-либо.

Сегментация создает идеальную среду для взаимодействия, удержания клиентов и приобретения. Потому что, когда компания создает кампанию и отправляет ее в массы, ответы будут пропущены — с большей вероятностью пропущены, чем попавшие в точку. Это связано с тем, что людям нужны конкретные вещи в определенное время, но только в том случае, если продукт, услуга или рекламная кампания отмечены правильными рамками.

Общие виды сегментации рынка в анализе

На самом деле существует много способов, которыми компания может сегментировать характеристики клиентов. Но некоторые из них более популярны (и распространены), чем другие.

Географическая сегментация. Сегментирование клиентов по географии означает понимание среды, в которой живет клиент. Потребности меняются в зависимости от вашей физической среды; кто-то, живущий в Японии, может покупать предметы, чтобы пережить стихийные бедствия, такие как тайфуны, цунами и землетрясения. Но люди, живущие внутри страны, не окруженные водой и не пережившие землетрясения, реже беспокоятся о таких дилеммах.

Понимание окружения клиента позволяет компаниям создавать новые продукты в зависимости от местоположения, но оно также может пролить свет на то, желает ли компания расширяться и в этом месте.

Демографическая сегментация. Обычно в сочетании с географической сегментацией демографическая сегментация является одним из самых популярных типов сегментации, используемых компаниями. Эта сегментация фокусируется на таких характеристиках, как возраст, пол, доход, образование, раса и многое другое. Это, пожалуй, самая простая сегментация, применяемая в анализе сегментации рынка, которая определяет, как и что мы покупаем, исходя из того, кем мы являемся. Хотя существует много вариантов сегментации, сначала проводится демографическая (часто в сочетании с географической).

Психографическая сегментация. Психографическая сегментация фокусируется на поведенческих особенностях, влияющих на покупательские привычки. В этом случае такие переменные, как личность, мнения, образ жизни и ценности, отслеживаются и измеряются. По сравнению с двумя другими сегментами в списке, психографические черты сложнее выявить. Но это необходимо для большинства отраслей, особенно для здоровья и фитнеса. Например, некоторые люди любят заниматься спортом, а другие нет. Почему? Это именно тот тип информации, который раскрывает психографическая сегментация.

Ценовая сегментация. Ценовая сегментация — это еще одна распространенная сегментация, используемая в анализе сегментации рынка. Хотя сегментация по демографическим показателям также упоминает доходы домохозяйств, ценовая сегментация углубляется. Личный доход сильно влияет на то, что люди покупают; кто-то с более высоким личным доходом может позволить себе тратить деньги на предметы роскоши, в то время как кто-то из рабочего класса с большей вероятностью сэкономит дополнительный доход на черный день. Эта сегментация популярна у люксовых брендов, особенно у автомобильных компаний, таких как BMW и Tesla.

Временная сегментация. Менее распространенная, чем другие типы сегментации, временная сегментация все еще может быть эффективной. У физических магазинов есть время открытия и закрытия, и их часы могут повлиять на продажи. Некоторые остаются открытыми круглый год, в то время как другие выбирают «мертвые» дни, такие как воскресенье и понедельник, чтобы закрыться из-за более медленного торгового трафика. Сегментация времени также относится к праздничным продажам и акциям, таким как Черная пятница и Кибер понедельник. Это происходит только один раз в год, и клиенты тратят больше, поскольку ожидают своевременных сделок и продаж.

Как провести собственный анализ сегментации рынка?

Несмотря на множество типов сегментации, анализ сегментации рынка может быть эффективным, не вводя в заблуждение. Приступая к работе, убедитесь, что у вас есть эти четыре компонента:

1. Предварительное исследование.
2. Сегментированный список.
3. Исследование.
4. Тестирование.

Больше о каждом разделе ниже:

• Предварительное исследование. Это может быть одним из самых длинных пунктов вашего анализа. Предварительное исследование потребует углубленного знакомства с вашими клиентами. Общение с ними напрямую — лучший способ добиться этого. Вы можете поговорить лично, по телефону или (чаще) через онлайн-опросы. Чем больше у вас информации, тем легче будет сегментировать аудиторию.
• Сегмент.Теперь, когда у вас есть данные о клиентах, пришло время сегментировать их. Вы можете выбрать на основе вышеуказанных типов сегментации (цена, время, психографическое, демографическое и географическое).
• Исследование. При создании опроса обязательно задавайте различные вопросы, относящиеся к вышеуказанным сегментам. Затем примите ответы и определите наилучшие способы сегментирования ваших клиентов. Например, если у большинства клиентов высокий личный доход, сегментирование по цене может быть разумным. Если большинство покупателей экономны, временной сегмент может быть оптимальным из-за (праздничных) скидок. Если клиенты, кажется, принадлежат более чем одному сегменту, это совершенно нормально.
• Тестирование. Теперь, когда ваши данные и ваши клиенты сегментированы, пришло время убедиться, что сегментация полезна. Вы можете рассылать краткие кампании, скидки или другие маркетинговые материалы, чтобы узнать, находит ли это отклик у клиентов в ваших сегментах. Если этого не произойдет, вам, возможно, придется снова просмотреть данные и повторно сегментировать клиентов.

Анализ сегментации рынка- итоги

Анализ сегментации рынка включает понимание клиентов на основе конкретных характеристик, как физических, так и поведенческих. Компании используют этот анализ для создания гипер-ориентированных продаж и рекламных акций. Сосредоточив внимание на меньших сегментах (и на том, что они ценят больше всего), будет намного легче резонировать с ними. Клиенты с большей вероятностью будут обращать внимание, когда предложение соответствует их потребностям в данный момент, а не демонстрировать изобилие преимуществ, которые не имеют особого значения для каждого человека. Этот анализ хорошо сочетается с описательным анализом исследований для лучшего понимания клиентов.