Правильная подготовка к переговорам является очень важным этапом, который во многом предопределяет исход переговорного процесса. Именно от качества подготовки будет зависеть то, получите ли вы заветный результат или нет. К сожалению, об этой теме довольно-таки мало толкового материала в сети, поэтому мы надеемся, что данная статья будет вам полезна и явится для вас начальной точкой для проведения успешных переговоров.
Ежедневно ведется множество разговоров о такой подготовке, но статистика показывает, что начинающие переговорщики готовятся к этому событию с трудом или очень поверхностно. Основная часть людей считает, что подготовительный этап сводится в ответе на вопрос об своих сильных сторонах и ключевых аргументах. По большому счету, такая позиция переговорщиков свидетельствует о чрезмерной самоуверенности, что не всегда хорошо.
Пожалуй, самой распространенной ошибкой подготовки к переговорам будет излишняя самоуверенность в полном тактическом превосходстве над оппонентом. Как правило, русские бизнесмены львиную долю времени для подготовки к переговорам уделяют тактическим аргументам, в то время как стратегическое мышление отправляется на второй план. Подготовка к переговорам – есть симбиоз стратегии и тактики. Здесь важно наличие крайне простой, но эффективной системы подготовки.
Ключевые моменты подготовки
Существуют определенные ключевые вопросы, которые необходимо задать себе последовательно для гармоничной подготовки к переговорному процессу. Мы выступаем в роли своеобразного машиниста в переговорах. Мы ведем воображаемы поезд переговоров из пункта «А» в пункт «Б». Точка «А» — это отправная точка в переговорном процессе.
Во-первых, необходимо понять, где для вас находится отправная точка переговоров. Задайте себе вопрос о том, что я имею в начале пути. Отправляясь в увлекательный переговорный процесс, важно обозначить базис нашего прошлого. Определите, что именно может усилить или ослабить наши позиции. Основная часть переговорщиков углубляется в своих сильных сторонах, совершенно забывая о том, что ослабляет их значимость. В подготовке важно акцентировать внимание на том, что может существенно ослабить нашу позицию. Всегда думайте, что оппонент может рассказать компрометирующую вас информацию, надавить неприятными фактами из прошлого, задать каверзный вопрос и так далее. Многие бизнесмены пренебрегают такой подготовкой, а зря. В реальных жестких переговорах ваш оппонент может использовать все средства манипуляции и психологического давления для достижения своих целей. Важно понять, как распределены роли в переговорном процессе. Поймите, какое давление предположительно может оказать на вас оппонент. А также какое давление будет испытывать мой оппонент.
Во-вторых, определите конечную точку. Вам должен быть предельно ясен образ результата. Для этого задайте вопрос самому себе: что я хочу получить в результате проведения этих переговоров. Определитесь, с чем вы хотите уйти в результате этих переговоров.
Быть может, вы хотите познакомиться, или узнать, кто именно имеет власть принятия ключевых решений.
В-третьих, оцените круг возможных вариантов исхода переговорного процесса, которые вас устроят. Выделяют три разновидности, а именно: желаемое, заявляемое и «красная черта».
В-четвертых, определите, что вы будете делать дальше. Выстройте четкое представление того, как вы поступите, если вы договоритесь или нет. Учитывайте все варианты исхода переговорного процесса.
И в-пятых, определитесь в тем, как вы будете достигать тех или иных результатов. Составьте сильные аргументы.
Надеемся, что материалы из данной статьи помогут вам существенно улучшить качество ваших переговоров и достигнуть заветного финансового результата.
Отправить ответ
Оставьте первый комментарий!