Как эффективно провести презентацию и совершить продажу

Презентация – это мероприятие, показывающее выгоду вашей продукции, вашего товара, вашей компании.

Как правильно проводить презентации

1. Обратить внимание клиента.

Допустим, сказать что-то подобное: «Разрешите мне представить продукт, который поможет вам…». Этим вы привлекли внимание клиента на какой-то короткий срок. И это внимание нужно удержать.

2. Вызвать интерес.

Надо сразу же показать какую-то уникальность вашего товара или компании. Например, «разрешите рассказать об уникальности нашего товара в сравнении с аналогичным товаром…» и т. д.

3. Вызвать желание.

Эта часть самая основная в презентации, здесь нужно объяснить клиенту выгодность товара и сотрудничества с вами.

4. Переход к активным действиям.

Есть несколько правил, которые нельзя нарушать, т. к. это приведет к потере клиента.

• Нельзя растягивать презентацию. Если вы договорились на 30 минут, а сами говорили 90, то клиент, посмотрев сколько времени он из-за вас потерял, вряд ли будет с вами сотрудничать. Вы должны укладываться в срок, чем покажете, что цените время клиента.
• Нельзя сокращать время презентации. Если ваша презентация должна длиться 30 минут, а клиент говорит, что торопится и у него есть только 5 минут, то лучше перенести вашу встречу, поскольку и вы что-то забудете, пытаясь уложиться в 5 минут, и клиент будет думать, что ему нужно бежать скорее и не поймет выгодность вашего предложения, из-за чего сделка не состоится.
• Говорите просто и понятно. Не надо никаких умных, сложных фраз. Не надо вставлять иностранные слова, т. е. не надо умничать. Клиент должен все хорошо понимать.
• Проводите насыщенную презентацию, но короткую. Потому что люди могут концентрировать внимание только на очень короткий срок. Если вы будете все растягивать, то клиенту будет трудно сфокусироваться и понять о чем вы говорите.
• Предоставляйте вашему клиенту как можно больше наглядных документов: отзывов, таблиц, статистики, сертификатов, может быть статей в журналах и т. д.
• Очень хорошо представлять фотографии товаров, производства, складов. Таких вещей должно быть достаточно много, чтобы вызвать у клиента доверие к вам.

Очень хорошо вовлекать клиента в вашу презентацию, т. е. проводить ее интерактивно. Можно дать ему пощупать, понюхать, посидеть и т. д. Это такой психологический прием, который используется в
магазинах самообслуживания: когда ты взял что-то в руки, то тебе трудно уже это отдать.

5. Ответы на вопросы и возражения.

После того как вы закончите презентацию, то нужно будет ответить на ряд вопросов клиентов. Естественно, что вы должны будете подготовить ответы заранее.

6. Закрытие сделки.

После того как вы ответили на вопросы клиента, вы должны переходить к активным действиям, не дожидаясь когда он что-то сделает. Инициатором должны быть вы.

Вы резюмируете все, что сказали и приступаете к закрытию сделки. Можете сказать что-то наподобие: «Вам привезти товар на этой неделе или на следующей?», или «Вы предпочитаете оформить договор сейчас или
завтра?», или же «Вы возьмете вот такую партию товара или такую?»

Все. Сделка ваша! Вы провели отличную презентацию и получили клиента, с которым в дальнейшем будете сотрудничать.