Деловые переговоры: 5 основных схем

Ежедневно директора и управляющее звено предприятий проводят до десятка встреч. Они ведут переговоры, с клиентами, с рабочим персоналом, с поставщиками и подрядными организациями, бизнес партнерами и другими заинтересованными во встрече лицами.

Собираясь на переговоры, каждая из сторон рассчитывает на достижение поставленных целей. Однако не всегда ожидания остаются оправданными. Существует 5 основных схем ведения переговоров. Осознано или нет, но каждый из собеседников выбирает манеру общения под стать одной из них. Ниже представлено описание каждой схемы переговоров.

«Проигрыш обеих сторон»

Данная схема ведения переговоров не является приоритетной, ни для одного из собеседников. Осознанно придерживаться ее, можно лишь в том случае, если заведомо известно, что к какому – либо соглашению стороны не придут. Несмотря на то, что в данной схеме проиграют все, действуя по ней можно сохранить время, избавиться от пустых споров и негативных эмоций в адрес друг друга.

Если данная схема используется неосознанно, — это может говорить о том, что один из собеседников абсолютно равнодушен к другому, и его не интересует дальнейшее сотрудничество, он зациклен только на своей точке зрения забывая об интересах представляемой компании.

«Выиграли – проиграли»

Данная схема ведения переговоров также не выгодна для одного из собеседников, как и предыдущая. Она имеет широкое практическое применение в том случае, если один из собеседников – заказчик, а другой – исполнитель. Конечно, клиент всеми возможными путями будет добиваться более выгодного договора для своей фирмы. На то он имеет ряд преимуществ, главное из которых — денежные средства. Заказчик может затребовать дополнительные скидки, бесплатную доставку и прочее. Исполнитель под давлением собеседника и желанием получить заказ соглашается на все условия. Однако имеется и обратная сторона. В процессе выполнения заказа может стать понятным, что условия, в силу обстоятельств, не могут быть соблюдены. И это приводит к аннуляции заказа. Таким образом, данная схема может работать только в краткосрочном периоде.

Другим ярким примером работы данной схемы являются переговоры между начальником и подчиненным. Начальство, давя на сотрудника своим авторитетом, вынуждает его согласиться на невыгодные условия работы. Однако это может отрицательно отразиться на работе сотрудника, он будет менее заинтересован в работе, и менее эффективно ее выполнять. Иногда, это приводит к увольнению.

Выбирая данную схему переговоров, стоит помнить, что чем больше давления на собеседника, тем меньше он будет хотеть сотрудничать.

«Проиграли – выиграли»

Данная схема ведения переговоров предполагает, что один из собеседников откажется от своих благ в пользу собеседника. Зачастую такая схема применяется вынуждено, под давлением обстоятельств. На практике, применение этой схемы имеет место быть, когда переговоры ведутся с вышестоящим руководством, инспекциями, а также крупными бизнес – партнерами.

Если говорить об осознанном выборе схемы для переговоров, то это может означать, что предмет обсуждения не имеет значительной ценности, а имеется другая, скрытая цель. Одним из вариантов может быть сохранение дружеских и благоприятных взаимоотношений с компанией собеседника для дальнейшего сотрудничества.

«Компромисс»

При данной схеме ведения переговоров стороны заведомо осознают, что им придется отказаться от каких-либо своих преимуществ и выгод. В основе своей она работает, когда оба собеседника равноправны, и никто не имеет «козырей в рукаве». При данной стратегии давления не оказывается, стороны совместно ищут пути решения проблем возникающих при обсуждении договора. На практике, схема работает эффективно, если в течение нескольких встреч так и не удается прийти к подписанию предложения. Эта стратегия намного благоприятнее всех вышеперечисленных, так или иначе, при нахождении компромисса переговоры будут двигаться вперед.

«Выиграли обе стороны»

Данная схема считается самой эффективной. Используя ее, собеседники отталкиваются не от своего эмоционального состояния или желаний, а от интересов своих компаний. Они оперируют только фактами и ищут совместную выгоду, находя различные решения трудных ситуаций для достижения наилучшего результата.

В отличие от стратегии «Компромисс», в данной схеме ни одна из сторон не отказывается от своих выгод в пользу другой. Здесь совместно находится альтернативное решение. Именно поэтому данная схема по праву считается самой трудоемкой. На такие переговоры уходит масса времени, эмоции и сил. Только партнеры с гибким, логическим мышлением, творческие и активные смогут провести переговоры, используя данную схему.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Отправить ответ

1 Комментарий на "Деловые переговоры: 5 основных схем"

Notify of
avatar
Sort by:   newest | oldest | most voted
Илона Степовая
Гость

Полезная, информативная статья. Было интересно прочесть про основные схемы переговоров. Больше всего понравилась «Выиграли обе стороны» (наиболее продуктивная модель).

wpDiscuz